文| 杨林 刘士武

编辑| 杨轩

（感谢实习生赵新一、胡闲鹤对本文的贡献）

一年时间，圈内已经没人不知道汪莹了。

真格基金一位投资人多次在内部捶胸顿足，过去一年最错误的，就是没有投资汪莹的项目“RELX悦刻”。一位名人百般周折联系上了汪莹，想投资，最后连见一面都没能见上，他愤而自己做了一个竞争品牌，在内部反复说，“很愤怒”，要“干死”汪莹的公司。多位业内人士对36氪说，有汪莹公司的投资人，称今年初给悦刻的24亿美元估值中，有20亿美元都是给汪莹及其团队的（36氪向汪莹求证此事，她未承认或否认）——这显然带着不无讨好的意味。

而一年前，汪莹只是滴滴庞大体系中的边缘人物。虽然曾做到优步中区负责人，滴滴收购优步后，又被冠以优步中国总经理title，但作为败军之将，她在滴滴的两年里实则日益被边缘化：优步App终被关闭，她牵头做的优享业务半路被滴滴接手，最后被发派去研究成功希望渺茫的分时租赁业务。

而她在优步的前同事们都在浪尖翻滚：上海负责人王晓峰曾是摩拜CEO，北区西区负责人张严琪一度是ofo创始团队之外的二号人物，南区负责人罗岗后出任空客中国创新实验室CEO……

这位美貌、但烟抽得凶时一天一包的哥伦比亚大学MBA毕业生，最终被自己的“恶习”拯救了。

一年时间，悦刻电子烟估值24亿美元，跟知乎干了8年的E轮融资估值一样，也与美团收购摩拜的27亿美元相当。

当然，电子烟的故事在最开始是悄无声息的：2018年烟展上，最招摇的依然是大烟雾电子烟，一种跟夜场、亚文化紧密绑定的蒸汽吸烟设备，做“小烟”的悦刻展台很不主流；这也是有意为之的结果，悦刻去年6月拿到天使投资时，资方的建议是埋头干活，别跟媒体多说。

终于，电子烟的机会还是被曝光了。去年12月，华尔街日报报道了万宝路制造商入股电子烟公司Juul，Juul估值达380亿美元。随后Juul 因一条“人均年终奖 130 万美元”的新闻登上热搜——可能担心机会被其他人发现，汪莹当时还询问过36氪作者，Juul这条热搜是否是有人在背后推波助澜？

这前后，投资圈、创业圈已经有不少人在问：听说悦刻估值已经超过10亿美金了？每个月销售额上亿人民币了？

多年来，中国最时髦的创业者们，都在互联网科技的范畴打转，但如果跳脱来看，互联网科技在中国GDP里的占比其实是很小的。

互联网科技圈里可能很少有人意识到，中国最赚钱的企业不是腾讯阿里，甚至不是四大银行，而是中国烟草：2018年它的税利总额（税前利润）达到了惊人的11556亿元，相当于18个阿里巴巴。

（2018年各公司利润对比，图片来源：36氪）

上瘾就意味着利润，而烟草是全世界屈指可数的合法上瘾品。不过，各国的烟草事业或者归属国有，比如中国实行烟草专卖制度，中国烟草也是国企；或已有如菲利浦莫理斯烟草公司（万宝路制造商）这样的超大型企业，普通人难以插手。

但电子烟却是一个尚无标准定义和权威的新门类。它含尼古丁较少，出世时曾被宣传是戒烟用品，但作为香烟替代品，也是一个和“瘾”有关的生意。

王萌去年跟烟民调研，还觉得电子烟接受度不高、产品没技术含量，直到他意识到自己完全看错了重点：电子烟赚钱不靠硬件，而是靠卖“烟弹”。一颗烟弹成本价10元，零售价格39，中间有近30元的利润，而一个普通烟民三四天就需要换一颗新的烟弹。他因此决定加盟电子烟公司。

大家很快就回过味儿来。

老罗、同道大叔和王思聪

今年春节前后，汪莹和悦刻几个联合创始人本来准备去拉斯维加斯参加烟展，但是两个接踵而至的消息，让他们决定不去了。

一是罗永浩在今年1月的聊天宝的发布会上宣布，前锤子科技0001号员工、产品副总裁朱萧木创办电子烟品牌FLOW福禄 ，而且第一代产品即将进入市场。悦刻的人还听说，老罗自己也会为Flow站台，还亲自去深圳考察产品代工厂。

紧随其后，卖掉了“同道大叔”、TX了一笔的蔡跃栋就在朋友圈里发出海报，宣布成立电子烟品牌Yooz。

到了4月，老罗本人直接进场，加入前锤子科技总裁彭锦洲创立的电子烟品牌小野担任联合创始人。在小野最近的融资BP上，依旧印着老罗笑容可鞠的照片，称他拥有“顶级的工业设计、市场营销及品牌塑造能力”。

行业内一度流传一个册子《三天了解电子烟》，里面涵盖了如何快速搭建一支团队，如果找工厂生产产品、怎么卖出去，以及见投资人时要用什么话术。

风云突变。一时间，人们蜂拥冲入战局。

电子烟展IECIE的负责人李旺峰发现，今年3月，突然很多名字都没有听说过的电子烟品牌给他打电话，想预定4月份的展位。还有人连公司名字和产品都没有准备好。

这些人明显是外行。作为中国最大的电子烟展，IECIE此前的主要合作对象都是大烟雾公司，而且，每年春节一过，就已经“一位难求”。

一个手慢了的创始人把一辆早餐车改成了展览车，挤在场馆里。“后来这事被他投资人知道了，在微信上被一顿骂”，上述电子烟展招商人透露。

这些忽然涌入的新品牌让此前的大烟雾“老炮儿”们倍感意外。有人把展位设计成了电子监狱风格，有人在现场安装了一只巨大的机械手，给人一种带有压迫性的科技感，有人在短视频平台上直播，AI机器人、VR智能眼镜、可穿戴设备……

而去年，据一位大烟雾品牌负责人对36氪说，展厅几千平方米大场馆里，烟雾缭绕，几十个穿着三点式的模特在人群中走来走去，胸部和臀部上印满了宣传文案，支持手机扫码；纹着花臂、通背的外国演员在表演花式吐烟圈，旁边还有穿着“清凉”的女模特在跳钢管舞……所以当几个深圳市政分管领导没有提前通知主办方，就去现场“参观”后，“他们惊呆了，然后事情也闹大了”。

而今年，6成参展品牌都是悦刻这样的互联网公司，给李旺峰的印象是，“就像一个人第一次走进一家苹果旗舰店”。和争夺展位相比，比拼营销是新品牌们更擅长的事情。

“不能再像之前那么佛系了”，上述大烟雾品牌负责人对36氪称，“人家已经野心勃勃地杀进来了，而你还在变着花样地搞娱乐活动”。电子烟展结束后，他失眠了几天，买回了市面上能买到的几乎所有小烟产品，带着它们和高管团队召开了两天闭门会议——几个人在会议室里把那些产品一一拆解、研究，最终决定杀入小烟市场。

当时已经有上百个电子烟品牌出现。

一些让人“看不懂”的玩家也在相续入局。身处深圳的小烟品牌车厘子的创始人刘大辉发现，有深圳地产商最近在电子烟领域动作频频，甚至要准备下订单了。

做区块链的人也进来了。一个品牌高管觉得“震惊不已”，一个原本做区块链的团队跟投资人说要发电子烟币，“他们打算做一款小烟，上面搭载一个系统，连接到手机app，用户抽到一定的次数，就可以获得零点几个币”。

最新的消息是，思聪来了。今年年初，王思聪的普思资本曾给总部位于北京的Vitavp唯它电子烟投了1000万元，这笔钱现在看来更像是王校长给自己交的“学费”。

有知情人士称，王思聪正在考虑加入电子烟大战，“可能已经带团队走访过供应链和渠道商”。

做货

近几个月老罗几乎在深圳“定居”：每天泡在深圳电子烟代工厂里，挑烟油、研究硬件。一名电子烟代工厂人士对36氪称，老罗同时新开了四个模，要不断扩大产能。

一时间，生产了全球95%电子烟的深圳，尤其是沙井和西乡街道，成了业界圣地。

这共计百余平方公里的地界，类似于城乡结合部，向来偏僻荒凉，很多工厂此前是制造LED灯、电动牙刷、美容仪和平衡车的，此刻纷纷改做电子烟。

圣地中的圣地，当属麦克韦尔，这些代工厂中最著名的一家。每天成堆的烟油被装入覆盖着棉被的泡沫箱里，源源不断运进车间里，几百个工人坐在生产线旁，雾化芯、烟杆、电池……一个个零件组装起来，几十分钟后一根电子烟就生产完成了。

其总部办公地位于西乡街道的一个小山坡上，楼下就是垃圾场。去年初悦刻找到麦克韦尔时，它欣然接下了这个新团队的订单。但今年，“几乎每天”都有品牌过来寻求合作，却多数都会铩羽而归。

其中就包括罗永浩。

罗永浩今年年初还未加入小野时，曾帮朱萧木的Flow去和麦克韦尔谈过合作，在一个可以容纳十几个人的会议室里，老罗和对方谈了两个多小时，但最终悻悻而归。

对此，麦克韦尔给36氪的解释是，当时他们的产能已经供不应求。不过一个熟悉麦克韦而的业内人士告诉36氪，麦克韦尔拒绝老罗，一方面因为老罗太有名，担心会“枪打出头鸟”，老罗曾公开称抽烟有害健康，虽然目的是为了让人们抽电子烟，但这样的言论怕传统烟草行业并不喜欢。

还有很重要的一点是，老罗“强大的气场”他们不喜欢。

从小就混迹在沙井一带的孙怡今年已经看惯这种场景：一家高级餐厅里，一桌人正在拼酒，桌面上摆着至少一瓶高纯度白酒，“随便听一下他们的对话，就知道是工厂的人和品牌方的人，后者已经醉熏熏了，但还在努力往嘴里灌”。

因为很多大工厂之前精力在海外大烟雾上，国内销售人员有限，甚至一厂子只有一个对接国内品牌的销售，所以争取到他的支持就至关重要。

某小烟品牌的产品负责人称，他第一次找到代工厂时，请对方的销售负责人吃饭，对方叫了一瓶白酒，“你把它都喝了，我就和你签”。最终他喝下那瓶酒，然后拿到了一个20万套电子烟的生产订单。“只能拼了，你不喝掉这瓶酒，竞争对手总有人喝”。

大厂资源有限。此前做大烟雾生意的王冰称，他所熟悉的几个代工厂的负责人，今年做得最多的一件事，就是把不想再合作的品牌方对接人拉入通讯录黑名单。他还听说，已经有大厂开始实行这个方案：“踢掉”一个品牌方，才能接纳一个新的品牌进来。

不止一家品牌方告诉36氪，产品负责人每个月甚至每周的例行工作中，就包括了要陪工厂的人喝酒、唱KTV、打高尔夫球，甚至是泡夜店。一家工厂的市场负责人爱喝茅台，所以品牌方的产品团队近十个人曾有几天什么都不做，全部都在通过各种关系高价收购茅台酒。

过往互联网大公司的履历和背景，无法成为这里的通行证，想要“搞定”工厂，并和竞争对手争夺有限的产能，就只能接受游戏规则。

一个今年中才成立的品牌商称，他们花了近一个月时间才学会如何和工厂打交道，“否则对方就一句话，‘你们的品牌我都没听说，也查不到’”。

随着电子烟日益兴盛，不同于其他品类的代工厂，电子烟代工厂都是收到全款才开工，或者先收一部分开工定金，但也要品牌方付足余款才能提货。

工厂们还有了进一步的诉求，例如要求品牌方在烟具上印刷自己的技术专利名字。“就像是一个老师，开始布置作业了，看你愿不愿意完成”，孙怡称，配合度高的品牌可以得到产能倾斜、更便宜的价格。

甚至，代工厂还能影响到品牌的市场策略。一家销售量颇高的小烟品牌曾调高了给销售商的出货价格，这事被代工厂知道了，为了保证稳定的产能分销，后者以停止供货为要挟，让品牌方恢复了原价。“就是控制到了这种程度”，王冰称。

草莽玩家们做货的过程一言难尽。vitavp电子烟第一批产品包装上没有生产日期和保质期，第二批产品有保质期但没有生产日期，公司临时找个喷墨打字机把生产日期挨个喷了上去，结果因为是塑料包装，喷上去的字一擦就掉。最终vitavp只能把货都收回来。

一个大烟雾老炮儿曾在烟油厂里，看到某品牌的几个生产负责人挑口味。一般来说，当你想做一款“绿豆棒冰”之类口味的烟弹，调香师会按不同配比，调出几款有些微差别的香味，让品牌选出最喜欢的一款。他发现那几位在生产线旁站了一下午，对每一款香味的反应都是“好抽”。“这样根本选不出来，最后调香师都怒了”。

即使过了产品这一关，也只是过了及格线。

卖货

上海，夏日。悦刻联合创始人、市场负责人蒋龙在一个饭局上收到一条微信后，就匆匆地定了一张两小时后前往福建的机票。同事告诉他，悦刻在福建的一个重要经销商可能要跟竞争对手合作。

渠道争夺战，是此刻最重要的战斗。

烟草行业在中国不允许做广告，因此只有疯狂占领销售渠道，疯狂地推。悦刻迄今至少在全国做过5000场地推：在商场做快闪店，在酒吧推广，找美妆博主和网络红人带货，甚至跑去横店找拍戏的演员背书。

酒吧、夜店、KTV等场景烟民多，所以酒水行业销售从一开始就特别受青睐。四月份的一天，在一个400人电子烟微信群里的消息是，又有三个酒水行业的管理者加入电子烟公司。

悦刻的蒋龙多年前是卖洋酒的，车厘子电子烟的市场负责人此前就职于加多宝，雪加全国渠道负责人刘硕此前分别在百威和喜力啤酒做过高管，“我们60%左右的销售此前都就职于酒水公司”。

英诺天使基金合伙人王晟发现，原来电子烟行业拿到投资的，多是互联网背景的创业者，但最近拿到大钱的一些电子烟创业者，基本上都是做零售渠道、消费品、3C产品这些做市场非常有经验的人。